“三年10 倍增长”、“指数级爆发”——SaaS 行业的宣传话术，让无数创业者和投资者热血沸腾。

但现实是：全球 SaaS 巨头 Salesforce 增速长期徘徊在 20%-30%，国内头部厂商平均增速不足 25%，甚至有超 60% 的 SaaS 企业陷入 “增收不增利” 的困境。

所谓 “指数增长”，本质是行业自嗨的神话。今天我们扒开真相：SaaS 为何注定与指数增长绝缘？背后藏着 5 个绕不开的致命枷锁。

图片由AI生成

• 客户留存：增长的 “隐形天花板”

“签单不是终点，是麻烦的开始”—— 这句话戳中了所有 SaaS 企业的痛处。

国内中小企业 SaaS 续费率平均仅 75%，意味着每 4 个客户就有 1 个流失；小微企业 3 年留存率不足 40%，刚收回获客成本就面临客户流失；国际一流 SaaS 企业 80% 收入来自老客户，而国内多数厂商仍靠 “新签续命”。

核心症结：只卖产品，不做 “客户成功”。销售团队签单后就撒手，客户用不起来、没效果，自然不会续费。没有高留存，增长就是 “沙上建塔”。

图片由AI生成

• 标准化 vs 定制化：规模扩张的 “两难死结”

SaaS 的核心价值是 “标准化带来边际成本递减”，但客户偏要 “定制化满足特殊需求”—— 这对矛盾，让无数 SaaS 企业卡在中间：

• 60% 以上企业坦言，“客户需求碎片化” 是规模化最大障碍；
• 某服务商 70% 研发资源都耗在定制开发上，核心产品迭代停滞；
• 为了抢客户，不少厂商盲目扩展 “全家桶” 功能，结果核心优势被稀释，变成 “什么都做，什么都不精”。

本质真相：过度定制 = 放弃规模。当你为每个客户单独开发功能，就失去了 SaaS 的核心竞争力，增长自然无法突破 “线性瓶颈”。

• 获客成本：烧钱换不来的增长黑洞

“越获客越亏”，正在成为 SaaS 行业的普遍困境：某上市公司单个获客成本从 0.7 万飙升至 2.6 万，4 年涨了 4 倍；头部厂商获客成本约 12 万 / 客户，中小厂商高达 18 万以上，垂直领域甚至突破 25 万；国内 SaaS 厂商毛利率仅 55%-60%，但销售 + 研发费用占比超 50%，净利润率基本为负。

图片由AI生成

恶性循环：高获客成本→被迫提高定价→客户流失率上升→更依赖新客→获客成本继续飙升。最后陷入 “烧钱换增长，停烧就停滞” 的死局。

• 市场与竞争：挤不进的增量空间

SaaS 的增长，还受限于 “市场容量” 和 “恶性竞争” 的双重挤压：

• 大客户倾向自建系统，小客户付费意愿弱，真正能服务的 “优质客户” 数量有限；
• 基础 SaaS 市场已趋于饱和，新客获取难度指数级上升；
• CRM、ERP 等热门领域陷入价格战，部分企业甚至低于成本价抢单，导致客单价从 15 万跌至 12 万。

残酷现实：国内 SaaS 市场规模不足全球 5%，且高度分散。没有足够大的 “池塘”，再强的 “鱼” 也难长成巨头。

• 商业模式：S 型曲线的宿命

从数学逻辑来看，SaaS 天生就与 “指数增长” 相悖：

• 市场容量有上限，任何细分领域的客户总数都是固定的；
• 客户获取效率递减，随着市场渗透，新增客户的难度会越来越大；
• 边际成本不可能为零：用户增长 10 倍，云服务器、技术支持等成本仍需增加 3-6 倍；
• 研发投入不能停：产品迭代、安全合规等支出必须维持在营收 30% 以上。

这意味着，SaaS 增长必然遵循 “慢起步→稳增长→趋平缓” 的 S 型曲线，而非无限上升的指数曲线。

图片由AI生成

对 SaaS 企业来说，与其执着于 “指数增长” 的虚名，不如聚焦三件事：

• 把 “客户成功” 放在第一位，用高留存筑牢增长根基；
• 坚持产品标准化，拒绝无意义的定制化消耗；
• 要么深耕细分赛道做 “隐形冠军”，要么搭建生态突破边界。

SaaS 的增长，从来不是 “狂飙突进”，而是 “细水长流”。放弃不切实际的神话，专注构建 “客户成功→高留存→增购→口碑” 的良性循环，才能在行业洗牌中活下来。